Россиянинг «Учи.ру» таълим платформаси 2014 йил Америка бозорида Happy Numbers бренди остида ўз маҳсулотининг аналогини чиқарди. Жамоа бошланғич синф ўқувчилари билан ишлайдиган инглиз ва испан тили математика ўқитувчилари учун маҳсулот ишлаб чиқди. Америка бозорининг ўзига хос хусусиятларини тушуниш учун компания вакиллари штатлар бўйлаб саёҳат қилиши ва юзлаб ўқитувчилар билан суҳбатлашиши керак эди. «Учи.ру» ва Happy Numbers асосчиларидан бири Евгений Милютин Америка бозорида хизматни ишга туширишда йўл қўйилган хатолар ҳақида гапирди.

Бир бозорда маҳсулотга талабнинг мавжудлиги бошқа бозорда талабни кафолатлайди, деб ўйладик

Биз платформани Россияда математика билан бошладик ва шунинг учун халқаро бозорда ҳам математика билан бошлашга қарор қилдик. Математика — универсал. Чунки фан дунёнинг барча мамлакатларида мактаб ўқув дастурига киритилган. Аввалига дастурни шунчаки таржима қилиб, ишга туширишни хоҳладик ва биринчи навбатда Буюк Британияга эътибор қарадик. Аммо Европада ўқитиш учун дастурий таъминотга бундай талаб йўқлигига гувоҳ бўлдик.

Шундай қилиб, бозорларни тасодифий танлаш жуда хавфли эканини англадик — 42 фоиз ҳолларда маҳсулотга талаб йўқлиги сабабли лойиҳалар муваффақиятсизликка учрайди. Агар «Учи.ру» платформасини 20 та тилга таржима қилганимизда ва турли мамлакатларда реклама кампанияларини бошлаганимизда, эҳтимол вақт ва пулни йўқотган бўлардик. 

Биз Америка бозорига жуда хом маҳсулотни чиқардик, бу эса ўқитувчилардан фикр-мулоҳазаларни йиғиш имконини берди. Бу қарор атайлаб қабул қилинган, чунки улар хизматни сайқаллашга бир йил сарфлашлари ва қимматли вақтларини йўқотишлари мумкин эди.

Маданий коддаги фарқни ҳисобга олмадик

Фойдаланувчиларимиз учун платформадаги белгиларнинг хилма-хиллиги болаларнинг улар билан боғланиши учун муҳимдир. Биз соч ранги, жинси ва ирқини танлаш имкониятини қўшмоқдамиз. Биринчи уринишда биз дарсликлардаги расмларда «рус» ҳайвонларидан фойдаланганмиз — айиқлар, тулкилар, бўрилар. 

Америкалик фойдаланувчилар учун енот ва тимсоҳлар анча яқин ва тушунарлироқ. Баъзи карталар, масалан, олма билан типратикан АҚШ фойдаланувчиларини ҳайратда қолдирди, чунки типратикан сичқон ва ҳашаротларни ейди, нега унга олма керак?

Дастлабки версияларда биз кундалик ҳаётдаги фарқларни ҳисобга олмадик — рус розеткалари америкаликларникидан фарқ қилади. Бундан ташқари, испан тили Қўшма Штатларнинг айниқса жанубий штатларида жуда машҳур бўлган. Ва шунинг учун биз испан тилида сўзлашувчи болалар учун алоҳида версияни ишга туширишимиз керак эди, чунки бу бозорнинг муҳим улуши бўлиб, уни қўлдан бой бермаслик керак.

Мақсадли аудитория билан шахсий мулоқотни эътиборсиз қолдирдик

Ишга тушириш босқичида биз ўқитувчилар (бизнинг мақсадли аудиториямиз) билан бир қатор қисқа интервьюлар ўтказиш кифоя қилади, деб қарор қилдик ва CustDev шу ерда тугади. Биз ўқитувчиларнинг эҳтиёжлари ва дардлари ҳақида ҳамма нарсани биламиз деб ўйладик. Лекин бундай эмас эди. Чунки ўнлаб суҳбатлардан кейин ҳам ўқитувчилар ўз фикрларини баҳам кўришда давом этди.

Синов ва хато орқали суҳбатлар доимий равишда ўтказилиши керак деган хулосага келдик ва 2015 йилда уларнинг ҳажмини оширдик. Суҳбатдан маълум бўлдики, ўқитувчилар бебаҳо тажрибага эга, бизнинг синфда иш қандай ўтиши ҳақидаги ғояларимиз эса ҳақиқатдан жуда фарқ қилади. 

Пандемиядан олдин жамоа мунтазам равишда АҚШга бориб, дарсларда қатнашиб, синфлардаги ўқув жараёнини, ўқитувчилар платформадан қандай фойдаланишини ва улар қандай қийинчиликларга дуч келаётганини кузатди. Биз маҳсулотнинг имкониятларини тушунишга муваффақ бўлдик: уни nice to have тоифасидан must have тоифасига ўтказиш керак. Бу манфаатлар ва эҳтиёжларни тушунмасдан ишламайди.

Америкалик ўқитувчилар бизнинг ёндашувимиздан ҳайратда қолишди ва мамнун бўлишди — улар йирик дистрибюторлар ўз маҳсулотларини ўқитувчиларнинг фикрини сўрамасдан яратишига ўрганиб қолган. Тўсатдан юзма-юз учрашувлар пайдо бўла бошлади — бундай CustDev маркетингга пул тежашга ёрдам берди: маълум бўлдики, ўқитувчилар ўқитиш учун дастурий таъминотни танлашда муҳим фикрга эга. Энди биз муҳим қарорларни етарли даражада сифатли ва миқдорли интервьюларсиз қабул қилинмаслигик йўлига ўтдик.

Бошқа давлатнинг инфратузилмавий хусусиятларини эътиборсиз қолдирдик

Бизнинг фаразларимиздан бири мактабда фойдаланишдан ташқари, ўқувчилар уйда ҳам вазифаларини бажаришда бизнинг хизматимиздан фойдаланишлари эди. Аммо маълум бўлишича, бу ерда барча машғулотлар асосан мактабда ўтказилади. АҚШда ўқитувчилар 10-15 йилдан бери махсус дастурлардан фойдаланади ва синфларда компьютерлар бўлиши одатий ҳолдир. 

Ўқитувчилар ҳам шахсий ёндашувни қўллаш имкониятига эга, чунки уларда етарли ресурслар мавжуд ва синфларда ҳар бир ўқитувчига ўртача 21 нафар ўқувчи тўғри келади. Шунинг учун маҳсулотнинг қийматини қўшимча равишда етказишнинг ҳожати йўқ — бизнес учун бу ортиқча. Биз эса буни дарҳол била олмаганмиз.

Шунингдек, алоҳида фанлар бўйича маҳаллий ўқитиш стандартларини ҳисобга олиш муҳимдир. Мисол учун, кўпгина штатлар математика бўйича Common Core State стандартларидан фойдаланади, Техас (бозор бўйича энг катта минтақа) эса бошқа стандартлар — TEKS (Texas Essential Knowledge and Skills)дан фойдаланади.

Бошқа юрисдикциядаги қонунчилик фарқларини унутдик

Ҳар бир мамлакатнинг ўзига хос хуқуқ-тартибот нормалари бор. Янги юрисдикцияда лойиҳа қандай қийинчиликларга дуч келишини бошида аниқлаб олиш яхшироқ. Америкадаги EdTech мисолида вазият икки хил: бир томондан, айниқса махфийлик ва шахсий маълумотларни сақлаш контекстида жуда кўп қонунчилик чекловлари мавжуд, бошқа томондан, қоидаларга риоя қилиш унчалик қийин эмас. Ҳатто кичик стартап ҳам катта инвестицияларсиз регуляторнинг барча талабларини бажара олади.

Аммо платвормани ишга туширишдан олдин биз COPPA ва FERPA стандартларига мувофиқлик текширувини ўтказмадик — булар болаларнинг шахсий маълумотларини ҳимоя қиладиган қонунлар. Бизга омад кулиб боқди, хизмат ишга туширилгандан сўнг тезда бунинг учун аудитор топдик.

Бу тизимни мактабда ишга туширишдан олдин ўтиш керак бўлган муҳим босқичдир, чунки усиз қонунни бузганликда ҳам айбланиш мумкин. Масалан, COPPA нинг муҳим талабларидан бири шундаки, компания 13 ёшгача бўлган болаларнинг маълумотларини қайта ишлаш учун ота-оналарнинг розилигини олиши керак. Агар у йўқ бўлса, лойиҳа катта жаримага тортилади.